VI FÅR LANDETS SMÅFÖRETAGARE ATT VÄXA

Att vara duktig förhandlare som lantbrukare är A och O

- För ingenting är gratis!

Kenneth OlssonIdag är det viktigt som företagare att ha en inköps- och försäljningsstrategi och att ständigt utveckla sin förmåga att göra lönsamma affärer. Det kan gälla allt från engångsförhandlingar om exempelvis mark, som återkommande prisförhandlingar med leveransavtal, inköp av förnödenheter och andra affärspartners. Att både vara en duktig inköpare och säljare är inte lätt.

Vad ska man tänka på vid en förhandling? 
- Det är väldigt viktigt att ha en plan inför en förhandling, säger Kenneth Olsson affärsrådgivare på LRF Konsult. Vad vill du uppnå och vad är syftet med förhandlingen? Sätt upp ett huvudmål, som du sedan bryter ned till delmål. Det är också viktigt att känna till motparten som du förhandlar med, fundera på vad motparten har för mål, bakomliggande intressen och hur du ska bemöta dessa för att uppnå ditt mål. Analysera din motpart och gör en plan för vilken roll du ska spela för att tackla henne eller honom.

Att sätta upp flera förhandlingsvärden, som du kan tänka dig att förhandla om ökar definitivt möjligheten att lyckas. Förhandlingsvärden ger dig större manöverutrymme och handlingsfrihet. För varje eftergift bör det finnas en plan för vad du vill ha i stället. Det är också bra att fundera över din förhandlingsstyrka, vad talar för och emot att du når ditt mål i förhandlingen.

Att förhandla är lite som att vara coach i en fotbollsmatch, du måste ha en strategi och taktik för att vinna. Vilken roll du bör ta är olika beroende på situation och motpart. Tänk på att inte lägga alla kort på en gång, då minskar du ditt förhandlingsutrymme.

Finns det några egenskaper som gör att man blir en bättre förhandlare?
- Att vara lyhörd och ha förmåga att anpassa sig till person och situation är två framgångsingredienser.

Hur blir man en duktig förhandlare?
- Det finns inga genvägar, öva öva öva är det som ger resultat, fortsätter Kenneth Olsson.

Om du är LRF medlem, besök din medlemssida och sök efter Företagarakademin, där kan du bla få fler tips kring förhandling, försäljning och ekonomistyrning. Det finns också en app med förhandlingsteknik som du kan ladda ned. Som kund i LRF Konsult kan du logga in via Mittkontor och följa länken ->tjänster->företagarakademin för att få tillgång till filmerna. Ta kontakt med din kundansvariga om du ännu inte fått en inloggning till Mittkontor.